NEW Dự báo bán hàng (Sales Forecast) là gì? Phương pháp dự báo

Hình minh họa (Nguồn: AMIS.VN)

Dự báo doanh số bán hàng

Ý tưởng

Dự báo doanh số bán hàng trong tiếng anh là Dự báo doanh số bán hàng.

Dự báo doanh số bán hàng Nó là một ước tính về số lượng doanh số mà một doanh nghiệp có thể bán được (bằng tiền mặt hoặc trên một đơn vị sản phẩm) trong một khoảng thời gian nhất định theo một kế hoạch tiếp thị đã được phê duyệt và theo một số điều kiện kinh doanh. nền kinh tế được giả định.

Nói chung, dự báo doanh số bán hàng là trách nhiệm của giám đốc tiếp thị. Trong các doanh nghiệp lớn, do tính chất phức tạp của bản thân công việc dự báo, nên thường giao cho bộ phận chuyên trách nghiên cứu marketing.

Dữ liệu dự báo cần được đưa vào hệ thống hỗ trợ quyết định tiếp thị của doanh nghiệp để các nhà quản lý bán hàng và các nhà quản lý chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, dự báo bán hàng là một công cụ quan trọng trong việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng.

Dự báo doanh số bán hàng Có một số ứng dụng quan trọng như:

(1) Để thiết lập hạn ngạch bán hàng;

(2) Lập kế hoạch bán hàng cá nhân cũng như các hình thức xúc tiến khác trong hỗn hợp tiếp thị

(3) Tính toán và cân đối chi phí bán hàng;

(4) Lập kế hoạch và kết nối sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân sự …

Phương pháp dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và phức tạp trong những năm gần đây, với sự trợ giúp của các chương trình phần mềm máy tính. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng những con số dự báo không bao giờ có thể thay thế được phán đoán hàng ngày, hàng giờ trong kinh doanh.

Hiện tại, không có phương pháp dự báo bán hàng duy nhất nào có thể đưa ra kết quả chính xác theo mẫu. Dưới đây là một số phương pháp dự báo bán hàng thường được sử dụng.

– Phương pháp lấy ý kiến ​​của ban điều hành: Sự kết hợp và cân bằng các ý kiến ​​của lãnh đạo cao nhất đại diện cho hoạt động tiếp thị, sản xuất, tài chính, bán hàng và quản trị.

– Phương pháp tổng hợp từ lực bán: Phương pháp này tương tự như phương pháp thứ nhất, ở chỗ nó liên quan đến việc tổng hợp ý kiến ​​của lực lượng bán hàng về một lần bán hàng trong tương lai.

Trong một số doanh nghiệp, tất cả nhân viên bán hàng hoặc người quản lý bán hàng khu vực, gửi dự đoán về doanh số bán hàng trong tương lai cho lãnh thổ hoặc khu vực của họ.

– Phương pháp dựa trên kỳ vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này liên quan đến việc hỏi khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng hóa mà họ dự định mua trong tương lai.

– Phân tích chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích các số liệu bán hàng trong quá khứ và tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng (xu hướng tăng trưởng dài hạn, tăng theo chu kỳ và theo mùa).

– Phân tích tương quan: Điều này liên quan đến việc đo lường mối quan hệ giữa biến phụ thuộc, khối lượng bán và một hoặc nhiều biến độc lập có thể giải thích sự tăng hoặc giảm khối lượng bán.

– Các kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kỹ thuật thống kê và toán học có thể được sử dụng để dự đoán hoặc ước tính doanh số bán hàng trong tương lai.

Hai trong số các kỹ thuật quan trọng nhất là chức năng tăng trưởng và mô hình giả định. Các hàm tăng trưởng, là các phương trình toán học giải thích mối quan hệ giữa nhu cầu và thời gian. Các mô hình giả thuyết, mô hình thống kê của một ngành được xây dựng và lập trình để phát triển các giá trị của các tham số chính trong mô hình.

(Tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)