NEW Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) là gì? Thực hiện xúc tiến bán hàng

Hình minh họa (Nguồn: MARSAL BLOG – Học viện Marsal)

Khuyến mại

Ý tưởng

Xúc tiến bán hàng trong tiếng anh gọi là Khuyến mại.

Theo nghĩa chung Khuyến mại được định nghĩa là bất kỳ nỗ lực nào có thể hiểu được từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin và lưu trữ thông tin đó ở dạng có thể phục hồi.

Xúc tiến bán hàng Tập hợp các biện pháp có thể làm cho khách hàng mua ngay bây giờ, mua nhiều hơn, tăng doanh số bán hàng ngay lập tức bằng cách cung cấp thêm các lợi ích vật chất hoặc cảm xúc cho người mua.

Thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng (khuyến mại)

Chiến lược tiếp thị đẩy và kéo là hai lựa chọn có sẵn cho các doanh nghiệp để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.

Chiến lược tiếp thị đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào quá trình phân phối của các trung gian và thúc đẩy bán hàng bằng cách đưa ra các lý do khiến các thương gia, nhà bán buôn và nhà bán lẻ phấn đấu làm việc. Các biện pháp chính bao gồm trợ cấp cho: Giới thiệu sản phẩm, phân phối, trợ cấp quảng cáo, …

Chiến lược tiếp thị kéo là một chiến lược mà nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo sản phẩm hoặc xúc tiến bán hàng cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động này nhằm thúc đẩy khách hàng cuối cùng kéo sản phẩm qua kênh phân phối.

Xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian thương mại

Đây là các hoạt động quảng bá nhằm vào các nhà phân phối sản phẩm và các nhà bán lẻ tạo nên kênh phân phối.

Các hình thức xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian phân phối rất đa dạng, phổ biến nhất là:

– Màn hình tại điểm mua hàng bao gồm kệ, biểu ngữ, áp phích, bảng giá và máy phân phối sản phẩm tự động.

– Các cuộc thi trong đó tổ chức, cá nhân bán nhà phân phối được trao giải thưởng cho nỗ lực bán hàng.

Triển lãm thương mại là những sự kiện được lên lịch thường xuyên, nơi các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm và cung cấp thông tin.

– Hội nghị khách hàng, nơi cung cấp thông tin và hỗ trợ cho người bán

– Các khoản thanh toán bổ sung được trao cho những người bán lại đạt được mục tiêu doanh số đã công bố.

– Phần thưởng trách nhiệm pháp lý, phần thưởng dưới dạng quà tặng hoặc vật trưng bày được trao cho người bán lại để mua số lượng lớn.

– Các thỏa thuận mua bán, chiết khấu để đạt được những yêu cầu mua hàng nhất định.

– Trợ cấp quảng cáo theo đó nhà sản xuất giúp hỗ trợ các nỗ lực quảng cáo của nhà bán lẻ trong đó sản phẩm của nhà sản xuất được hiển thị.

Khuyến mại nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng

Một số mục tiêu cụ thể:

– Cho khách hàng dùng thử sản phẩm

– Thưởng cho những khách hàng thân thiết với thương hiệu

– Khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm đắt tiền hơn hoặc kích thước lớn hơn

– Đáp lại nỗ lực của đối thủ cạnh tranh

– Tăng cường dùng thử như một phần bổ sung cho các nỗ lực quảng cáo và bán hàng cá nhân.

Một số hình thức khuyến mãi khách hàng cuối được sử dụng phổ biến nhất: Hàng mẫu, thỏa thuận giá, gói thông thường, chiết khấu và hoàn trả, cược và cuộc thi, tiền thưởng, vé số, …

Hạn chế của xúc tiến bán hàng

– Không tạo ra cam kết lâu dài của người mua đối với thương hiệu

– Chuyển đổi doanh thu thuần từ một sản phẩm

– Thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm không được chấp nhận khác

– Sẽ không hiệu quả nếu khách hàng không biết đến chương trình khuyến mãi do thiếu quảng cáo hoặc các hỗ trợ bán hàng khác.

(Tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)